¿Cómo convertir un lector de su sitio o blog en cliente?

De seguro has escuchado hablar antes del método PASTOR, pero ¿sabes lo que es?

Pastor es al inicio un concepto de marketing propuesto por Ray Edwards, consultor de estrategia de comunicación. A través de este método, Ray nos ofrece una estructura eficiente para organizar un texto, de modo que sea impactante para el lector y potencialmente, que lo podemos convertir en un prospecto, o incluso en un cliente en poco tiempo.

Este concepto es particularmente relevante en el contexto de la redacción de contenidos para redes sociales (lo que nos ocupa buena parte de nuestro tiempo en la agencia).

PASTOR ofrece una técnica sencilla a seguir para escribir textos poderosos al fin de alentar al lector a realizar una acción (comprar algo, hacer clic en un enlace, querer saber más …). Este enfoque se puede aplicar a boletines, páginas web, artículos de blogs (pero no lo uso en este, ¡no se asustan!), mensajes publicitarios, correos electrónicos o diferentes tipos de posts en sus redes sociales favoritas.

Muy popular en los Estados Unidos, P. A. S. T. O. R. viene de :

P de PROBLEMA : El primer paso antes de empezar a escribir es identificar claramente el problema encontrado por su público-objetivo en su texto. La forma más eficaz de hacerlo es detallar el problema desde el punto de vista del lector. Al identificar bien el problema, vamos a poder empujar a nuestra target a optar por la solución que ofrecemos.

A para AMPLIFICACIÓN : Ahí, el objetivo es ampliar las consecuencias de NO resolver este mismo problema. Al demostrar “el costo de la inacción”, podemos convertir en pocas palabras al lector en una persona que va a empezar la búsqueda de una solución a su problema y luego en un cliente potencial.

S de SOLUCIÓN : En pocas frases y muchas emociones, vamos a contar una historia que debe poder mostrar cómo se resolvió el problema identificado, con la solución que tenemos. Para tener éxito en este paso, es importante contar una historia real, ya sea la suya o la historia de uno de sus clientes. Ahí la meta es destacar que lo que ofrecemos es sin duda la solución al problema del lector.

T de TRANSFORMACIÓN : Cabe recordar que el lector de nuestro texto no debe pensar que está comprando un producto sino algo mejor : una experiencia o una transformación. Tomemos el ejemplo de una persona como nuestra querida Viviana ( y su increíble blog : lagourmandista.com ) que permite preparar platos sofisticados en un tiempo récord gracias a sus talleres en línea. Los entusiastas de la cocina no buscan comprar un simple curso, sino una solución que les permita transformar su vida diaria, ofreciendo platos deliciosos y comidas saludables a sus familias incluso cuando tienen poco tiempo. Para demostrar esta transformación, lo mejor es proporcionar testimonios y pruebas que demuestren la eficacia de su producto o servicio, por ejemplo con un video de Antes/Después, un testimonio de un cliente satisfecho, una demostración en video de lo que ofrecemos, una oferta de prueba de unos días, etc..

O de OFERTA : Ya que hemos demostrado que tenemos la solución al problema, es indispensable aclarar lo qué hay en el producto o servicio del que estamos hablando. ¿Cuál es la oferta exactamente?, ¿Qué va a recibir el lector precisamente?, etc.

R de RESPUESTA : En este último paso, vamos a ofrecer más detalles sobre cómo recibir el producto o el servicio, y debemos guiar al cliente potencial a través del proceso de compra. Claramente, debemos indicar cómo el lector puede obtener la respuesta a su problema mostrándole el procedimiento que va a tener que seguir : hacer clic en un botón, completar un formulario, ir en Amazon para comprar nuestro producto, etc.


PASTOR es un método para los profesionales del marketing que desean estructurar su contenido escrito y convertir a sus lectores en prospectos, pero creo que es mucho más que eso : Es una técnica persuasiva inspirada en la psicología para convencer a tu cliente para que compre y un método muy eficaz para aumentar tus ventas, on y off-line.

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